전국의 모든 FM님, 안녕하세요! 따사로운 봄이 다가오는 시즌엔 hy는 항상 프로모션을 진행합니다. 맞습니다~ 바로 춘계 프로모션! 사보를 보고 계시는 이 순간에도 고객 만나기와 세일즈에 전념이 없으실 텐데요. 그래서 준비했습니다. 현장에서 가장 우수한 사례로 손꼽힌 두 영업점인데요! 바로 ‘강남지점 교대점’과 ‘충청지점 세종점’입니다! 아래서 함께 만나보세요.

Q. 영업점장님들만의 특별한 프로모션 운영 방법이 있을까요?

안도빈, 손봉성 점장: 철저한 사전 계획을 바탕으로 운영했습니다. 먼저 가망 판촉처와 시음회 장소를 세팅했습니다. 물론 점장과 지구별 FM님들의 충분한 논의를 통해 진행했어요. 또한 팀제를 운영하기 위해 영업점 FM님들을 구역별로 나누었고, 팀장 FM을 선정했습니다. 무엇보다 저희는 프로모션을 한 달 전부터 준비하며 시작했어요. FM님들의 스케줄을 고려하여 판촉 계획도 치밀하게 준비했어요. 프로모션 시작과 동시에 사진 계획을 하나 둘 추진해 나갔습니다. ‘현장에 답이 있다’라는 이 말로 종결할 수 있답니다.

지구	성명	지구별 판촉 계획 체크리스트
		10시~12시	12시~14시	14시~16시	16시~18시	비고	특이사항
1	홍길동	아름동 상가 인근	한솔아파트 시장	X	행정복지센터 앞	최대 유동 장소
2	강호동	농협 사거리	X	X	가재 7단지 인근 상가	직장인 대상	인근 지구 판촉 병행
3	유재석	도담싱싱장터	X	기존 미출입처	X	관심도 유발 필요
4	김태균	X	주요 사무실	한누리대로 일대	X	목요일 판촉 집중	판촉 시간 조절 필요
…	…	…	…	…	…	…	…
20	박수홍	중대병원	중대병원	X	기존 출입처	병원 내원객 가족 어필	진행 후 장소 변경 예정
21	조혜련	주요 오피스	X	메인 사거리	초등학교 앞	타 지구FM과 함께 병행

Q. 영업점 분위기와 FM님들의 참여율은 어떠했나요?

안도빈 점장: 프로모션 분위기가 형성되도록 영업점을 꾸몄습니다. FM별 증가구 현황판을 위트 있게 자체 제작했습니다. 슬로건도 게시하여 ‘할 수 있다’라는 자신감을 지속적으로 심어드렸습니다. 한 켠엔 지구별 구역도와 현재 고정가구 위치를 표시했습니다. FM님들께서 놓치고 있는 구역을 보여드리는 거죠.

손봉성 점장: 먼저 저는 FM님들과 공감대를 형성하고자 했습니다. ‘왜 프로모션을 해야 하는가?’라는 본질적인 의문을 해소시키기 위해 노력했습니다. 첫째, 잦은 인구 유출입으로 인해 기존 고객 유지가 어렵다. 둘째, 영업점 특성상 젊은 고객 또는 1인 가구가 다수 분포된 지역에서는 고객과의 대면이 어렵다. 이 상황을 타계할 방법은 지금이라는 것을 강조했습니다. 또한 증가구를 통해 얻을 수 있는 이익과 실제 제품을 판매해야 하는 수량을 비교하는 등 혜택을 분석하여 설명해드렸습니다.

Q, 판촉 지원 시, 어려움은 없었나요?

안도빈 점장: 딱히 없었습니다. 저는 무선 마이크를 착용하고 현장에서 FM들과 함께 뛰었습니다. 신입 FM의 경우, 세일즈 톡이 버거울 수 있습니다. 그러면 제가 직접 시연을 하면서 지금 우리 제품을 음용해야 하는지, 정기구독을 해야 하는지 등의 이유를 설명했습니다. 그리고 신입 FM님께서 직접 부딪히도록 유도하고, 신규 고객 체결이 될 때까지 함께했어요. 첫 고객 확보의 순간을 아직도 잊지 못하시는 FM님들을 보면서 큰 보람을 느낍니다.

손봉성 점장: 가망 판촉처 관리자와 사전에 협의를 진행합니다. 시음회를 진행하는데 에로사항이 발생하면 안되기 때문입니다. 또한 팀원 FM들이 모두 참여할 수 있도록 했습니다. 반드시 고객이 견본을 시음할 수 있도록 유도했죠. 가령 내추럴플랜 우유의 경우, 현장에서 즉시 개봉하여 종이컵에 소분해 드렸습니다. 총 증가구의 3분의 1을 차지할 정도이니, 효과가 있다고 자부합니다.

Q. 고객을 위한 혜택 말고, FM님들을 위한 자체 행사도 진행했다고 들었는데요?

안도빈 점장: 영업점 자체 시상을 다양화했습니다. 다만 지속적으로 FM님들의 ‘현 상황’에 대한 지표 공유는 필수였죠. 선의의 경쟁을 유도하기 위해 팀별로 증가구 점수제도 운영했습니다. 무엇보다 고객들은 지구를 구별하며 움직이지 않습니다. 가령 2지구 FM님과 판촉을 하다가 10지구에 거주 중인 고객을 체결할 수 있습니다. 사람인지라 이기심이 날 수밖에 없어요. 이를 없애고자 했습니다. 타 지구의 고객 체결 시 추가 가점도 지급했습니다. 결국 FM님들께선 공동의 목표의식을 갖게 되셨어요.

손봉성 점장: 저는 ‘특판처 개척상’을 별도로 운영했습니다. 식당, 카페 등 소매업체에 자사 제품을 공급 체결하면 견본을 추가 지급했어요. 물론 특판 개척은 제가 함께했습니다. ‘신입 FM, 새내기상’도 있어요. 시상 구간을 소폭 조절 후 진행했습니다. 선배와 후배라는 관계를 떠나 모두가 시상을 받을 수 있도록 했습니다.

Q. 지금도 현장에서 땀을 흘리는 전국의 모든 점장님과 FM님께 전하실 말씀이 있을까요?

안도빈, 손봉성 점장: 매년 맞이하는 프로모션입니다. 하지만 항상 웃음을 잃지 않은 채 긍정적인 마인드 함양이 중요한 것 같습니다. 이런 분위기가 앞으로도 계속 이어지길 기원하겠습니다. 마지막으로, 전국엔 훌륭한 선후배 점장님이 많기에 저흰 아직 부족하다고 생각합니다. 앞으로도 훌륭한 점장으로 성장할 수 있게 많은 응원 부탁드립니다. FM 여러분, 항상 건강하시고 사랑합니다!